Comment définir ses tarifs en freelance ?

Tu te lances en freelance et la question fatidique arrive : combien facturer ? Entre la peur de faire fuir les clients et celle de ne pas gagner assez pour payer tes factures, pas facile de s'y retrouver ! On débroussaille tout ça ensemble.

La base : calculer ton taux journalier minimum

Avant de sortir un chiffre au hasard, commençons par calculer ton minimum vital. Sors ta calculette, et allons-y :

1. Liste tes frais mensuels :

- Frais personnels (loyer, courses, etc.) ou ta part dans le foyer

- Charges fixes pro (matériel, logiciels, etc.)

- Une petite épargne de sécurité

- La mutuelle ou autres frais indispensables (je ne parle pas de l'abonnement Netflix)

2. Multiplie par 12 pour avoir ton besoin annuel

Puis rajoute là dessus tes cotisations sociales, qu'il faudra payer sur ce chiffre d'affaires annuel. Le pourcentage dépend de ton régime, disons autour de 25% pour les micro-entreprises.

3. Calcule tes jours travaillés réels :

- 365 jours moins les weekends (une bonne centaine de jours déjà)

- Moins 5 semaines de congés (ou plus, c'est toi la cheffe !)

- Moins quelques jours de formation

- Moins les jours pour la prospection et l'administratif

- Résultat : environ 200 jours facturables en général

4. Divise ton besoin annuel par tes jours facturables

Et voilà ton taux journalier minimum ! Le chiffre est ce qu'il est, mais dis-toi que si tu factures moins que ça par jour (en supposant que tu factures tous les jours...), tu travailles à perte.

Astuce : ajoute 20% à ce chiffre pour avoir une marge de sécurité. Les galères arrivent toujours quand on ne les attend pas...

Exemple rapide :

Mon besoin mensuel est de 1900 euros. Cela donne donc 22,800 euros par an avant charges, donc 28,500 euros avec les charges sociales à payer. Sur la base de 200 jours facturables, cela fait un taux minimum de 142,50 euros jour, en supposant que je puisse facturer tous les jours.

Pour palier aux jours creux, et garder une marge de sécurité, il faudrait donc facturer au moins 200 euros / jour. En facturant 150 jours à ce tarif, j'arrive à mon objectif. Une fois de plus, bien avoir en tête qu'il s'agit du minimum vital...donc si je fais tout juste mon objectif, pas trop de place pour le fun dans les dépenses.

Si tu viens du salariat, il est plus sûr de faire un calcul basé sur un montant de salaire annuel brut. Ton taux journalier moyen doit être environ 1/100e du salaire annuel équivalent. Donc pour 35K€/an en salaire, vise minimum 350€/jour en freelance.

Les différents modes de facturation

1. Au temps passé :

- À l'heure

- À la demi-journée

- À la journée

Parfait pour débuter car plus facile à calculer. Mais attention à bien tracker ton temps !

2. Au forfait :

- Par projet

- Par livrable

- Par package

Plus risqué au début car il faut bien estimer le temps nécessaire, mais souvent plus rentable une fois qu'on maîtrise.

3. Au résultat :

- Pourcentage du CA généré

- Commission sur ventes

- Success fees

Valables pour certains domaines spécifiques (growth hacking, business development, vente).

Comment se positionner sur son marché ?

1. Fais ta petite enquête :

- Regarde les tarifs de tes concurrents

- Demande dans des groupes Facebook ou autres forums de freelances

- Consulte les études de rémunération de ton secteur

- Parle avec d'autres indépendants

2. Analyse ta valeur ajoutée :

- Ton expertise spécifique

- Ton expérience

- Tes diplômes ou certifications

- Ta réactivité

- Ta spécialisation sur une niche

Les erreurs à éviter

1. Partir trop bas "pour se faire la main"

Mauvaise idée : difficile de remonter ses tarifs après. Et les clients cheap sont souvent les plus compliqués !

2. Ne pas prévoir d'augmentation

Prévois d'augmenter tes tarifs au moins une fois par an, ne serait-ce que pour suivre l'inflation.

Les arguments pour défendre tes tarifs

Prépare-toi à quelques phrases types :

- "C'est cher !" → "C'est l'investissement nécessaire pour un travail professionnel et de qualité"

- "D'autres sont moins chers" → "Je comprends, mes tarifs reflètent mon niveau d'expertise et la qualité de mes prestations"

- "On n'a pas le budget" → "Je peux adapter la prestation à votre budget en réduisant le périmètre"

Les bonnes pratiques pour débuter

1. Propose plusieurs options

Par exemple :

- Une offre basique

- Une offre standard

- Une offre premium

2. Sois claire dans ta communication

- Présente tes tarifs de manière professionnelle

- Détaille ce qui est inclus/non inclus

- Précise tes conditions de paiement

3. Prévois des acomptes

30% à la commande, c'est standard et ça évite les mauvaises surprises.

Ensuite, une fois l'activité lancée, il ne faut pas hésiter à ajuster au fil du temps.

N'hésite pas à :

- Augmenter tes tarifs quand tu as trop de demandes

- Créer des packages plus rentables

- Tester différentes formules

- Adapter selon les retours clients

Garde en tête que tes premiers tarifs ne sont pas gravés dans le marbre. Tu pourras (et tu devras) les faire évoluer avec ton expérience.

Le plus important ? Être à l'aise avec ses tarifs. Si tu galères à les annoncer ou que tu passes ton temps à faire des remises, c'est qu'il y a un souci quelque part.

Et rappelle-toi : tu ne vends pas juste ton temps, mais ton expertise, ton expérience et la valeur que tu apportes à tes clients. Ne te sous-estime pas !